「保険営業にポスティングは有効なの？」
「保険営業にポスティングを取り入れるべき？」
保険の成約数アップに繋がる営業活動をしたいと考えたときに、ポスティングは有効なのか気になりますよね。
結論から言うと、ポスティングは保険営業に効果的です。それには、下記のような4つの理由があるからです。
保険は種類が豊富で検討する時期もさまざまですが、定期的にポスティングをすることで今後顧客になり得る潜在的なターゲットにもアプローチができます。
また、紙媒体なので視認性が高く目に留まるため、他の広告宣伝方法よりも興味を持ってもらえる可能性もあるでしょう。
しかし、保険営業に活用するための知識やコツを把握していないと、効果的なポスティングができるとは限りません。
そこでこの記事では、保険営業にポスティングを取り入れるメリットや注意点、保険営業にポスティングを取り入れるときのコツなどをまとめて解説していきます。
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この記事を読むとわかること |
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・保険営業にポスティングが効果的な4つの理由 |
この記事を最後まで読むと、保険営業にポスティングを取り入れる効果やコツが把握でき、自社や自身の保険営業に活かせるようになるはずです。
営業手法が多様化してきた時代だからこそ、新たな営業方法としてポスティングを導入すべきかぜひ検討してみてください。
目次
1.保険営業にポスティングが効果的な4つの理由
保険の営業に本当にポスティングは必要なの？と気になっている人もいるかと思います。そこでまずは、保険営業にポスティングが効果的な理由として
・今後顧客になり得る人にPRできる
・繰り返しポスティングをすることで気にかけてもらえるようになる
・ターゲット合わせて無駄のない宣伝活動ができる
・視認性が高く目に留まりやすい
という4つをご紹介します。どのようなポイントがあるのか、ぜひ参考にしてみてください。
1-1.今後顧客になり得る人にPRできる
保険には多彩な商品があり、検討する理由や加入検討時期は人によって大きく異なります。公益財団法人生命保険文化センターが実施した「平成30年度生命保険に関する全国実態調査」によると、直近加入した保険の目的として下記のような回答が挙がっています。
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直近に加入した保険の目的は？（複数回答可） |
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|---|---|
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医療費や入院費のため |
57.1％ |
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万が一のときの家族の生活補償のため |
49.5％ |
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万が一のときの葬式代のため |
15.4％ |
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老後の生活資金のため |
10.8％ |
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貯蓄のため |
8.6％ |
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災害・交通事故に備えて |
8.3％ |
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子供の教育・結婚資金に備えて |
7.4％ |
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介護費用のため |
3.8％ |
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相続及び相続税の支払いを考えて |
2.8％ |
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資産形成のため |
2.4％ |
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万が一のときのローン等の返済資金のため |
2.1％ |
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税金が安くなるため |
1.7％ |
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土地・家屋の取得、増改築のため |
0.1％ |
|
その他 |
1.3％ |
参考：公益財団法人生命保険文化センター「平成30年度生命保険に関する全国実態調査」
家庭ができたタイミングや子供が生まれたタイミング、老後への備えが気になり始めたタイミング、将来マイホームやリフォームを考えるようになったタイミングなど、保険加入のタイミングはライフステージによって異なることが分かります。
定期的にポスティングをすると、それぞれのタイミングやライフステージに合わせて保険を検討している人や検討を始めたい人の目に留まる可能性があります。
保険代理店に足を運ぶ前の顧客に効果的なPRができ、保険加入の後押しやきっかけ作りができます。
1-2.繰り返しポスティングをすることで気にかけてもらえるようになる
ポスティングは1度や2度実施するだけでは効果を得にくいですが、繰り返し実施することで単純接触効果が得られるようになります。
単純接触効果とは、同じものに何度も接触することで好意や好感を得やすくなる現象です。「単純接触効果と無意識」という論文によると、単純接触効果によって目的となる商品だけでなくブランドにも好感を持てるようになる傾向があるそうです。
これをポスティングに置きかけると定期的な配布を継続することで保険商品や保険会社に親しみや好感を持ってもらえるようになり、顧客獲得へと繋がる可能性があります。
単純接触効果を飛び込み営業や電話など他の手段で実施しようとなると、労力や時間がかかります。どちらも継続して顧客と会話や接触をしなければならないため、なかなか難しいでしょう。
その点ポスティングなら最小限の手間で単純接触効果を活用し、顧客獲得への足掛かりを作れるようになります。
参考：エモーション・スタディーズ 第1巻第1号「単純接触効果と無意識」
1-3.ターゲット合わせて無駄のない宣伝活動ができる
ポスティングは全戸配布だけでなくターゲット層を絞った限定的な配布ができるため、費用対効果の高い宣伝活動ができます。
例えば、自動車保険の場合は自動車を保有している家に、学資保険の場合はファミリー層が多い地域になど的を絞った戦略的なポスティングが可能です。その結果、必要最低限のコストで保険をPRしたいターゲット層に向けた宣伝活動ができるようになるでしょう。
ネット広告やテレビCMはターゲット層の絞り込みが難しいだけでなく、膨大な広告宣伝費がかかります。ポスティングからコストを抑えて的を得た宣伝活動ができ、顧客獲得などの効果に繋がりやすくなります。
1-4.視認性が高く目に留まりやすい
ポスティングの対象となるチラシは紙媒体なので目に留まりやすく、視認性が高い特徴があります。
web広告やテレビCM、看板広告などは一時的にしか目に留まることがありません。繰り返し表示されたとしても毎回同じ顧客がweb広告やテレビCMを見るとか限らないため、視認性が高いとは言えないでしょう。
その点紙媒体は手元に残るため、ポストから取り出すときに必ず目に留まります。手元に保管することが
でき、何度も見返したり時間があるときに読み返したりすることも可能です。
せっかく保険商品をPRするなら顧客の目に留まらなければ意味がないので、視認性が高いところはポスティングを利用する大きな効果だと言えるでしょう。
2.保険営業にポスティングを取り入れる4つのメリット
保険営業にポスティングを取り入れるメリットとして
・効率よく集客活動ができる
・飛び込み営業よりも高い反響率が期待できる
・キャンペーン情報など旬の情報を配布できる
・他の宣伝方法よりも低コストで導入できる
という4つがあります。それぞれどのような部分がメリットとなるのかご紹介します。
2-1.効率よく集客活動ができる
ポスティングは、無駄な時間をかけずに効率よく集客活動ができます。
ポスティングには、自分で実施する方法とポスティング専門業者に依頼する方法があります。
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メリット |
デメリット |
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|---|---|---|
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自分で行う方法 |
・低コストで集客活動ができる |
・配布エリアが広いと時間がかかる |
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ポスティング業者に依頼する方法 |
・業者ならではの知識や技術を使い、効果的なポスティングができる |
・自分で配布するよりも費用がかかる |
自分でポスティングをする場合は営業時間の隙間や空いた時間を有効活用し、進めることが可能です。とくに営業エリアが決まっている場合や狭いエリアを担当している場合は、空いた時間を使いコツコツとポスティングをすることができるでしょう。
ポスティングの専門業者に依頼する場合は配布業者を一任できるため、忙しくて時間を捻出できない場合でも定期的なポスティングが叶います。
このように、時間や労力を大幅に割くことなく新たな営業活動を導入できるのは、ポスティングならではのメリットだと言えます。
2-2.飛び込み営業よりも高い反響率が期待できる
保険営業の方法はひと昔前まで、飛び込み営業が主流でした。しかし、インターネットが普及し情報収集の方法や連絡手段が多様化した昨今は、飛び込み営業では成果を得にくくなったという声があります。
時代背景を反映し個人のセキュリティ対策が強化された側面もあり、飛び込み営業に抵抗がある人も増えています。その結果、
・なかなか話を聞いてもらえない
・居留守を使われてしない、直接話ができない
ということが多く、反響率の向上が期待できません。
一方で、ポスティングは「ポスティングお断り」等の貼り紙さえなければ、チラシを投函できます。どのようなターゲットにも保険商品をPRできる機会を作れるため、飛び込み営業よりも高い反響率が期待できます。
2-3.キャンペーン情報など旬の情報を配布できる
ポスティングはキャンペーンやイベントなど旬の情報を、リアルタイムで届けられます。例えば、
・保険の見直しキャンペーン
・保険の乗り換えサポート
・ご成約プレゼントキャンペーン
など、保険会社や保険代理店が実施しているキャンペーンと紐付けた情報を配布できます。イベントやキャンペーンはSNSやweb広告などリアルタイムな情報に対応できる媒体でしか告知できないので、思ったように拡散できないと感じている人は多いでしょう。
ポスティングならターゲット層やエリアを絞り短期間で配布できるため、一気に拡散することが可能です。イベントに足を運ぶ、キャンペーンを利用してみるなど、顧客の行動に繋がる導線をあらかじめ用意することができるようになります。
2-4.他の宣伝方法よりも低コストで導入できる
新たな営業活動や広告宣伝活動を始めようと思ったときに、気になるのがコストです。ポスティングは他の宣伝方法よりも、低コストで導入できます。
とくに、自分で配布をする場合はチラシ作成費のみしかかからないので、手軽に導入できるでしょう。
ポスティング専門業者に依頼をする場合は、1枚あたり2～8円が相場です。例えば、50,000枚のチラシを配布する場合は、100,000円～400,000円ほどかかります。それでも、テレビCMやweb広告、看板などに比べると低コストで導入できるでしょう。
このように、導入コストが低く検討しやすいところもポスティングならではのメリットです。
3.保険営業にポスティングを取り入れるときの注意点
保険営業にポスティングを取り入れるメリットが把握できたところで、気になるのは注意点ではないでしょうか。
保険営業にポスティングを取り入れるときの注意点としては
・定期的なポスティングをしようとすると労力やコストがかかる
・即効性が薄い
という2つが考えられます。どのような点に注意すればいいのか、事前にチェックしておきましょう。
3-1.定期的にポスティングをしようとすると労力やコストがかかる
ポスティングの理想的な頻度は、1週間に1回だと言われています。繰り返し実施することで、反響率が高くなる傾向があります。
1週間に1度のポスティングを継続しようとすると、意外と労力がかかります。ポスティングをする日を定める、ポスティングをする時間を一定時間設けるなどの工夫が必要です。
一方で、継続してポスティング専門業者にポスティングを一任しようとすると、コストがかかります。例えば、50,000枚のチラシ配布を1週間に1回実施すると、1ヶ月で400,000円～1,600,000円ほど必要です。
他の営業活動や広告宣伝活動と比べると労力やコストがかからないとは言え、継続するとなるとそれなりの労力やコストがかかることは留意しておきましょう。
3-2.即効性が薄い
先ほどから述べているようにポスティングは回数を重ねることで認知度が向上し、反響率が高くなる傾向があります。そのため、1度や2度ポスティングをしてもなかなか効果が実感できないでしょう。
・今すぐに保険営業の成果に繋げたい
・短期間で成約件数を増やしたい
という場合には、向かない可能性があります。
一方で、潜在的な顧客や保険を検討し始めたばかりの顧客にアプローチできるため、長い目で見るとポスティングの効果を実感しやすくなります。短期間で効果を実感できるものではないということは、頭の隅に置いておきましょう。
4.保険営業でポスティングをするときの4つのコツ
最後に、保険営業でポスティングをするときのコツとして
・エリアやターゲットを絞ってポスティングをする
・定期的にポスティングを行う
・ポスティングをして終わりではなく他の営業活動と組み合わせる
・ポスティング後の効果測定を確認し課題を見つける
という4つをご紹介します。実際にポスティングを進めていくうえで重要なポイントとなるので、ぜひ参考にしてみてください。
4-1.エリアやターゲットを絞りポスティングをする
ポスティングには、エリアやターゲットを絞り込み戦略的な営業活動ができるメリットがあります。
このメリットを最低限に活かすためにも、事前にエリアやターゲットを絞り込み的を得たポスティングができるよう準備をしておきましょう。
保険の場合は、商品によってターゲット層が異なります。例えば
・学資保険：ファミリー層向け
・火災保険：マイホーム所有者
・ペット保険：ペットを飼育している家庭
・シニア保険：高齢者
などと、大枠のターゲットが絞れるでしょう。ターゲット層が住んでいる地域やエリアを絞り込み優先敵にポスティングをすることで、効果が得やすくなります。
また、総合医療保険などとくにターゲットを絞り込まず全戸配布をしたい場合は、営業ごとの担当エリアを決めてポスティングをしたほうが配布ミスや配り忘れを防止できます。
ポスティングの効果を高めるためにも闇雲に配布するのではなく、どのような世帯やエリアに何枚配布をするのか具体的にイメージをすることが大切です
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【ターゲット分析には「e-STAT」の活用もおすすめ】 保険のポスティングをしたいエリアにはどのような特徴があるのか、なかなか把握できないことが多いかと思います。 そんなときには、政府が公表している統計情報「e-STAT」を利用してみるのがおすすめです。アカウント登録をして情報を把握したいエリアを選択することで、人口や年齢層、家計調査などをチェックできます。ポスティング前の情報収集手段として、ぜひ活用してみてください。 |
4-2.定期的にポスティングを行う
先ほども解説したように、ポスティングは回数を重ねることで反響率が高くなる傾向があります。効果が出ないと1度や2度で諦めることなく、継続して行うようにしましょう。
理想的なポスティング頻度が1週間に1度ですが、難しい場合は計画を立てて定期的に実施できるスケジュールをあらかじめ決めておきます。
例えば、1ヶ月に1度なら必ず実施できるように
・チラシの作成・印刷
・配布エリアの選定
・配布スケジュール
などを前もって決めておきましょう。せっかくポスティングを始めても効果を感じる前に辞めてしまうのはもったいないので、続けられる仕組み作りを検討してみてください。
4-3.ポスティングをして終わりではなく他の営業活動と組み合わせる
ポスティングの効果を高めるために、他の営業活動と組み合わせてみるのも1つの方法です。例えば、下記のような2つの方法で他の営業活動と組み合わせることができます。
【①電話と組み合わせる】
ポスティングは、顧客への電話のきっかけに活用できます。ポスティング終了後に対象エリアの顧客に架電をし、「ポスティングのチラシはご覧になりましたか？」「ポスティングのチラシはお手元に届きましたか？」などの話をします。
チラシを受け取ったと話す顧客にはチラシの内容の感想などを聞いて、次の行動に繋げます。チラシを受け取ってないと話す顧客には、チラシの内容を話して反応を伺いましょう。顧客との接点がないと具体的な話をしにくいですが、ポスティングをしておくことであらかじめ接点を作り次の行動へと繋げられるようになります。
【②店舗への来店と組み合わせる】
ポスティングをするチラシに、店舗来店クーポンや来場者プレゼント券を付けておきます。顧客が店舗に足を運ぶきっかけとなり、店舗への来店を促進できるでしょう。顧客の来店があった際にはクーポンやプレゼント券を受け取り、接客へと繋げていきます。
このように、ポスティングをして終わらせるのではなく他の営業活動と組み合わせられるようにしておくことで、効果的な営業活動ができるようになります。
4-4.ポスティング後の効果測定を確認し課題を見つける
ポスティングは配布をしたら終わりではなく、効果測定をしてポスティングの効果を確認しましょう。
効果測定は
・ポスティングの記録をまとめる
・反響率を算出する
という2つが大切です。
【①ポスティングの記録をまとめる】
ポスティングは繰り返し取り組んでいくものなので、いつどのようなポスティングをしたのかデータをまとめておきましょう。主に下記のような項目を記録してみてください。
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・配布したチラシのデータ |
このようなデータを蓄積しておくことで反響率が高ったポスティングや課題が残ったポスティングを振り返ることができ、ポスティングの精度を高めていけます。
【②反響率を算出する】
ポスティングの反響率は
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反響のあった数 ÷ 配布数 × 100 |
で算出できます。例えば、1,000枚のチラシを配布し5枚クーポン回収ができた場合は、5 ÷ 1,000 × 100で反響率は0.5％となります。反響率を測定するには、ポスティングをしたチラシの反響を調べる必要があります。
・店舗に来店した際にアンケートを実施し、来店動機を集計する
・ポスティングをするチラシにクーポンやプレゼント券などを付けておき、店舗等で回収する
・電話での問い合わせの場合は、問い合わせの動機を聞くようにする
などの方法を取り入れて、ポスティングをしたチラシの反響を測定できるようにしましょう。
ポスティングの反響率の平均は0.3％程度なので、先ほどの事例のように0.5％となると平均よりも高い反響を得られています。反響率が低い場合はエリア選定や配布時間や曜日、チラシの内容などに問題がある可能性があるため、一度見直してみるといいでしょう。
このように、ポスティング後には効果測定をすることでポスティングを見直し、ポスティングの精度そのものを高めいくことが大切です。
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ポスティングの効果測定について、もっとくわしく知りたい場合はこちら |
5.保険のポスティングならDEALにおまかせ
DEALは、日本全国でポスティングを行なっているポスティングのスペシャリストです。実際に、保険のご案内チラシを都道府県単位で配布をした実績があります。
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【配布事例】 |
この他にも、下記のようにさまざまな地域で保加入チラシを配布しています。
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関西で保険加入促進チラシBを1,573,486枚配布（年2回） |
保険に関するチラシのポスティング経験が豊富なのはもちろんのこと
①安心して任せられる配布スタッフの育成
②軽自動車と徒歩を駆使して全国各地の隅々まで配布
③ゼンリン地図×GPSの組み合わせでミスを予防
というDEALならではの強みを持ち合わせています。保険のポスティングは、ぜひ一度DEALにご相談ください。
6.まとめ
いかがでしたか？保険営業にポスティングを取り入れるべき理由やメリットが把握でき、具体的に活用できるようになったかと思います。
最後にこの記事の内容をまとめてみると
◎保険営業にポスティングが効果的な理由は次の4つ
1)保険の検討時期は人それぞれなので、継続してポスティングすると今後顧客になり得る人にPRできる
2)繰り返しポスティングをすることで、単純接触効果により気にかけてもらえるようになる
3)ファミリー層向けや自動車所有者向けなどターゲット合わせて無駄のない宣伝活動ができる
4)紙媒体として手元に残るため視認性が高く目に留まりやすい
◎保険営業にポスティングを取り入れるメリットは次の4つ
1)空いた時間を使い効率よく集客活動ができる
2)飛び込み営業よりも高い反響率が期待できる
3)キャンペーン情報など旬の情報をリアルタイムで配布できる
4)他の宣伝方法よりも低コストで導入できる
◎保険営業にポスティングを取り入れるときの注意点は次の2つ
1)定期的にポスティングをしようとすると労力やコストがかかる
2)繰り返しポスティングをして効果を高めていくものなので即効性が薄い
◎保険営業にポスティングを取り入れるコツは次の4つ
1)エリアやターゲットを絞ってポスティングをする
2)1度や2度で辞めずに定期的にポスティングを行う
3)ポスティングをして終わりではなく電話や来店など他の営業活動と組み合わせる
4)ポスティング後の効果測定を確認し課題を見つける
この記事をもとに、保険営業に効果的なポスティングを取り入れられるようになることを願っています。
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