ダイレクトメール(DM)とEメールの違いを解説！使い分けが分かる

ダイレクトメールとEメールの違いについて調べておられますか？

2つの違いを端的に言うと、以下のようになります。

◎ダイレクトメールは、顧客の住所に「紙に印刷した広告」を送付する方法
◎Eメールは、顧客のメールアドレスに「メールで商品やサービスの紹介」を送付する方法

どちらもマーケティング手法としては欠かせない方法ですが、それぞれにメリット・デメリットがあります。

この記事ではそれぞれの違いと特徴について説明し、どのような場面でどちらを使った方が最終的な成果につながるのかについて説明します。

さらに、開封率・レスポンス率を上げる工夫についてもお伝えしていきます。

読み終わったとき、あなたの商品が求めている、適している広告手法がどちらなのか、はっきりと分かり、それぞれの長所を生かした使い方で顧客へアピールする布石をうつことができるでしょう。

1. ダイレクトメールとEメールの「違い」を簡単に解説

ビジネスの世界で売り上げアップのために重要なマーケティング手法として、ダイレクトメールとEメールがあります。どちらも「メール」とありますが、この２つの手法を混同している人もいるようです。

ここでは最初に、ダイレクトメールとEメールの違いを見ていきましょう。

1-1. ダイレクトメールとは

ダイレクトメール（DM)と省略されることも多くあります）は紙に印刷された商品やサービスの広告を、ターゲットとする顧客の元に送付する手法です。

例えばチラシや商品のカタログ冊子、パンフレットなどを、郵送や宅配業者の扱うメール便などで「直接（ダイレクトに）」届けるためダイレクトメールと呼ばれます。
ターゲットは個人・法人を問いません。

ポスティングのような不特定多数の元にばら撒くのではなく、住所氏名など、顧客から企業に提供されている情報を元にして届けます。

次のEメールによるマーケティングでも、紙のチラシと同じデザインの広告をPDFなどにして送る場合がありますが、それはダイレクトメールとは呼びません。元来ダイレクトメールは、あくまでも「紙」に印刷されたものを指します。

ただし、昨今はLINEをはじめとするSNSの個別メッセージもDMと称されることが多くなっています。これについては後ほどお伝えします。

1-2. Eメールとは

Eメール（電子メール、英：Electronic mailを省略したもの）は、顧客のメールアドレスに宛てて、メールで商品やサービスの紹介を送るものです。例えば、顧客がネットショッピングで買い物をした場合、その店からのメール配信を受け取るかどうか注文の際に問われます。ここで配信を希望すると商品を購入した店からメールが届きます。

配信の間隔は店によりますが、毎日複数送ってくるところもあれば、1週間に一度など、定期的に配信している企業もあります。

受け取り手は、いつでもメール配信を止めることができます。また、実店舗でポイントカードなどを作った場合、メールアドレスを書くとそのアドレスにメールが配信されます。

2. ダイレクトメールのメリット3つとデメリット3つ

ダイレクトメールとEメールの違いは理解できたと思います。

どちらのマーケティング手法にも、長所と短所があり、そのため、ほとんどの企業で、どちらも並行して広告に利用されています。

この章と次の章では、ダイレクトメールとEメール、それぞれのメリットとデメリットを紹介します。
まずはダイレクトメールのメリット・デメリットを見ていきましょう。

2-1. ダイレクトメールのメリット3つ

①手元に実物が残るため開封率やレスポンスが高くなりやすい

ダイレクトメールは紙に印刷したものを顧客のポストまで直接届けます。ポスティングのような不特定多数ではなく、住所氏名を書いて送るため、受け取った人は宛名に自分の名前があるのを見て「とりあえず開封しよう」と考えるようです。そのため、開封率はEメールと比べて高いと言われています。

また電子媒体ではなく、直接手に取れる実物であるため、その広告が興味深いものであった場合は「置いておいて、後でゆっくり見よう」となることも多いようです。

電子媒体のようにパソコンやスマホがなければ見られないということもありません。

開封率が高く中身をじっくり見てもらえるということは、必然的にレスポンス（反響率、反応率。広告を見て購買行動にうつること）も上がります。

②デザインが自由で、視覚にうったえやすい

紙に印刷するため、昔ながらに色彩や文字・画像の配置などを、手に取る人の視覚と意識にうったえるように自由自在にデザインできます。

目から入る情報は、文字を読むことで入ってくる情報よりもはるかにインパクトがあり、商品やサービスをアピールする力があります。また、構成の工夫もできます。

例えば、紙には表と裏があるため、おもて面に一目で分かるように商品写真や名前を入れ、裏面に説明を入れるなど、手に取った人が見やすく分かりやすいような作り方ができます。

Eメールではスクロールしなければ全体を見られないため、「一目で」視覚にうったえられることは、ダイレクトメールの大きな強みです。

③一度で伝えられる情報量がメールより圧倒的に多い

Eメールよりアナログなダイレクトメールの方が、文字量も画像量も多く掲載でき、顧客の手元に一度の手間で届けることができます。また、チラシにある情報は、それ全体が視覚に一度に入ってきます。

②でも書いたとおり、Eメールはよほど短いメールでない限り、スクロールしなければ全体像は見られません。見えない部分に情報があるというのは大きな短所ですが、紙の広告ではひとつの面ごとに情報を完結させるため、一部が途切れるということはまずありません。

2-2. ダイレクトメールのデメリット3つ

①コストが割高になる

ダイレクトメールは、Eメールよりもコストが圧倒的にかかります。
紙の代金、デザイン料、印刷代、出来上がったチラシを封筒に詰める手間、送料など……また広告そのものだけでなく、広告を入れる封筒にも同じようにコストがかかります。

②準備から顧客の手元に届くまでに時間がかかる

ダイレクトメールは、企画、デザイン作成、印刷、封入と、送付するまでに多くの工程が必要です。どんなに急いでも数日はかかります。また発送してからも、顧客の手元に届くまでにさらに数日かかります。
情報伝達のスピードがますます早くなっている現代においては、旬な情報をすぐに手に入れられないことは、大きなデメリットと言えるでしょう。

③開封率・CVRなどがすぐにデータ化や可視化できない

Eメールは解析ソフトを利用することで、送ったEメールのうち何％が開封され、その後何％の人が商品サイトや企業へアクセスしてきたか、すぐに分かります。
しかしダイレクトメールは、正確な開封率を知りデータ化することは不可能です。

レスポンス自体の数量はデータとして記録できますが、何故そのダイレクトメールはレスポンスが良かったのか、どこに顧客は反応したのか、などは推測するしかありません。

分析ができず、将来へのマーケティングに利用しづらいのはデメリットと言えます。

3. Eメールのメリット3つとデメリット4つ

この章ではEメールのメリットとデメリットをお伝えします。

3-1. Eメールのメリット3つ

①コストがかからない

ダイレクトメールで必要な、紙代・デザイン料・印刷費・封入の手間賃・封筒代・発送費用など、諸々のコストがかかりません。
一度に莫大な数を送信することが可能で、そのためのコストはほとんどかからないため、コスト面ではダイレクトメールより圧倒的に優れています。

②タイムリーに顧客に届けることが可能

時間限定のセールや、数量限定の商品、流行りのドラマが放映されている間だけの期間限定商品。ほかにも旬の食材などの情報を、すぐに顧客の元に届けられます。
タイムリーさはEメールの大きな強味であり、魅力であると言えるでしょう。

③開封率・CVRなどがすぐにデータ化・可視化出来る

Eメールは、送ったEメールのうち何％が開封され、その後何％の人が商品サイトや企業へアクセスしてきたか、すぐに解析しデータ化・可視化できます。
これにより、どういうタイプのEメールが反応がよかったのか、どの商品が人気があったのか、どのタイミングで送るとレスポンスが上がるのか、どういうメールタイトルにすると開封率が上がるのかなど、データ化し、分析することで、将来のマーケティングに役立てることができます。

3-2. Eメールのデメリット4つ

①開封されず捨てられる可能性が高い

Eメールはメールの一覧からタイトルを見て「開封」する手間が必要です。

そのため興味のないタイトルだったり、大量に似たようなメールが届いていると、中身を見ずに削除してしまうことが多く、開封率はダイレクトメールと比較すると低いと言われています。

最近はソーシャルメディアの隆盛により、メールをほとんど使わない人も増えています。それもあって、配信されたメールを見てもらうためには、興味をもってもらうための工夫が必要です。

これについては、後ほど述べていきます。

②メールソフトにより自動的に迷惑メールフォルダに振り分けられる可能性がある

ウィルスなどの脅威からパソコンを守るため、メールソフトには「迷惑メール振り分け機能」が設定されており、迷惑メールの疑いがあるメールは自動的に迷惑メールフォルダに入れられます。

迷惑メールフォルダに入ってしまうと、受け取り手にはメール着信通知は届きません。普通のメールとしてカウントされないため、受け取り手本人が迷惑メールフォルダを開かない限り、日の目をみることはありません。
せっかくメール配信しても、気づいてももらえないのでは送っている意味がなくなります。

「迷惑メールである」とソフトに判断されないような、正しいつくりのメールにしなければなりません。

③顧客層によっては利用できずターゲット範囲が狭められる

例えば、パソコンを持っておらず、Eメールを全く見ない方（高齢者など）にはEメールは利用しても効果が見込めないでしょう。
ほかに、若年層はメールを使わない傾向があります。

このように、電子媒体であるがゆえに、実物であるダイレクトメールのように「誰にでも」届けられず、ターゲット範囲が狭まることはEメールのデメリットです。

④デザインや、一度に見られる範囲が限られる

ダイレクトメールの項目でも述べたとおり、Eメールは画面スクロールしなければ全体を見られません。

見えない部分に情報があるのは大きなデメリットと言えるでしょう。
また、デザインも（配信形式にもよりますが）、限られます。

HTMLメールは容量が大きく重いため、配信希望の際にテキストメールを顧客が選んだ場合、文字だけの（無機質で味気ない）メールが届きます。
ダイレクトメールのような視覚にうったえる力がないため、開封率も見込めないでしょう。

4. ダイレクトメールとEメールの使い分け

ダイレクトメールとEメール、それぞれの違いとメリット・デメリットはお分かりいただけたと思います。

この章では、それぞれの長所を活かしてマーケティングに利用するための「使い分け方」についてお伝えします。

4-1. 年齢層で使い分ける

年齢層によって、それぞれを使い分ける方法です。

例えば、パソコンやスマホをほとんど使わない高齢の顧客に、メールアドレスを受け取っているからといってEメールだけを送り続けてもレスポンスは期待できません。そもそも、そのメールを見ていない可能性の方が高いと言えます。

高齢の顧客にはアナログなダイレクトメールの方が、直接本人に届けられる特別感、手元に残りじっくり見返せる紙の広告など、見てもらえる要素が多いと言えるでしょう。

逆に、忙しい働き盛りの世代には、Eメールの方が見てもらえる可能性が高いと言えます。

ただし、若年層にはどちらも響かない場合があります。若年層は欲しいサービスや商品の情報を集めるのに、ソーシャルメディアを利用することの方が多くなっているからです。

これについては、後ほど簡単に説明します。

4-2. 業種や商品で使い分ける

期間限定の商品をダイレクトメールで送っても、顧客の手元に届いたときには限定期間が終わる直前になっているリスクがあります。旬の情報や販売期間などが限定される場合はEメールを利用した方がよいでしょう。

逆に、ある程度長い間販売できるものはダイレクトメールを利用した方が、顧客にじっくり見てもらえ、検討してもらえる可能性が上がります。

4-3. ネットショップの有無で使い分ける

あなたのお店が実店舗だけなのか、インターネット上にもショップがあるかどうかで使い分ける方法です。

結論から言うと、インターネット上にショップがあり、商品やサービスの提供ができるなら、Eメールは効果が期待できます。中でも、すでにあなたのお店での購入・取引実績がある顧客に対しては有効です。

以下は、「通信販売に関する消費者調査【2020】　通販/ECの情報経路」のうち、EC・通販で再購入（リピート）するきっかけのとなった情報伝達媒体のアンケート結果です。

ご覧の通り、EメールがECや通販での再購入のきっかけ1位となっていますね。Eメールは既存客にアプローチするには積極的に使っていきたいところです。

EメールはDMに比べて制作費や発送費がかかりませんから、ネットショップをお持ちの方は試してみる価値は十分あるでしょう。

5.  開封率・レスポンスを上げるための6つの工夫

ダイレクトメールとEメール、それぞれに得意なことと不得意なことがあります。

開封してもらえない可能性をできるだけ減らし、商品やサービス情報を見てもらうためにできる工夫を紹介します。

5-1. ダイレクトメールの工夫

①デザインに凝って目に留まるものにする

視覚に直接うったえる力が強いダイレクトメールの強みを、最大限に利用するのが「デザインに凝る」方法です。

「多くの人に好まれる色彩を使う」
「インパクトのある画像を載せる」
「面白い書体の大きな文字で商品名を書く」
「あえて手書きふうの文字を使って顧客へ直接宛てた「手紙」のような雰囲気を出す」

など、方法はさまざまです。
デザインではありませんが、「人気のあるタレントに商品アピールをさせる」のも、インパクトを与えるという点では大きな効果があるでしょう。

②顧客に合わせたデザイン、紙のサイズや文字量にする

例えば、男性と女性では興味のある商品も異なり、訴え方も異なります。

自動車の広告なら、男性に向けてはスタイリッシュで洗練された広告、スピード感やラグジュアリー感を前面に押し出した広告のほうが、手に取ってもらえる率は上がるようです。また、掲載する車の色は黒や赤、ゴールドやシルバーなど、くっきりと映える、ビジュアルに優れたものを選ぶ傾向があります。

一方、女性は子供を乗せやすいか、買い物に便利か、運転しやすいか、燃費は良いかなどに力点をおいて自分の乗る車を選ぶ傾向があるようです。

そのため、親しみやすいタレントを使い、上記に上げたような点をアピールして、女性視点で便利であることをピールする企業が多いようです。広告やパンフレットも明るいパステルカラーをふんだんに使い、掲載する車の色も女性が見て「かわいい」「乗りたい」と思う色合いが選ばれます。

このように、ターゲットにする相手によって、デザインなどを合わせていく必要があります。

③「無料」「プレゼント」などのキャンペーンを行う

「無料」「プレゼント」など、購入することで何かしらの付加価値があることはCVRに大きな影響を与えます。

これについては、「割引」と「（同じ値段で）おまけをつける」場合、どちらが購入に結び付くか調査したABテストの結果があります。結果は「おまけ」の方が購入率が高かったと出ています。行動経済学の視点からもこの結果には一定の根拠があるようです。

このため「プレゼント」商法には顧客にうったえる一定の効果があると考えられます。

5-2. Eメールの工夫

①タイトルに必ずわかりやすく「要件」を入れる

大量に届くEメールの中から自社製品に気づいてもらい、メールを開封してもらうには、タイトルを分かりやすくすることが最も重要です。
字数は少なく、簡潔に、かつ顧客の目にとまるキャッチーな言葉でタイトルをつくりましょう。

②一度で目に入る情報を厳選し見やすく作る

スクロールしなければ見られないEメールの欠点を補うため、一通あたりの情報は厳選し、見やすく、文章量も最適な分量にします。
多すぎる画像や文字量は顧客に嫌われ、開封してもすぐ捨てられます。その状態が続くと、やがては「配信解除」されてしまい、せっかくの潜在顧客を逃してしまうことになりかねません。

必要十分な画像と文字量で、スクロールなしでもある程度情報が顧客に伝わるよう、配置などを工夫してください。

③「無料」「プレゼント」などのキャンペーンを行う

これは上記のダイレクトメールで述べたとおりです。この手法はダイレクトメール・Eメール問わず、効果があります。

5-3. 両方を組み合わせるとCVRがアップする！

ダイレクトメールとEメールにはそれぞれに得意なこと、不得意なことがあります。

そしてそれは、両方を組み合わせて使うことで、補い合えます。

効率の良いマーケティングのためには、どちらか片方だけを使うのではなく、対象となる顧客の属性や送るタイミング、商品の種類などによって、両方を使い分けることが大切です。

組み合わせて利用することで、それぞれの弱点を補い、効果がアップします。

例えば、Eメールでの広告ばかりしつこく送っていると、顧客は逃げてしまいます。

Eメールは週に○回など決めて定期配信にし、それとは別に月に1回～数回、同じ商品をダイレクトメールで送ります。Eメールで見逃していたり捨てていた顧客も、ダイレクトメールならば手に取ってくれる確率が上がるため、その後届いたEメールでその商品名が紹介されていれば「これはあのときダイレクトメールで見たものだな」と興味を持ってくれる可能性が高まります。

効果的に2つの手法を組み合わせ、CVRにつながる最適な送付タイミングを見つけることが大切です。

まとめ

ダイレクトメールとEメール、それぞれの訴求方法ごとにメリットとデメリットがあることがお分かりいただけたと思います。

それぞれの特徴をしっかり理解し、顧客の属性やタイミングなどに合わせて適切に運用することが、最終的に広告費用にかかるコストを減らし、費用対効果を高めることつながります。

この記事にあることを念頭において、ダイレクトメールとEメールをうまく使い分け、マーケティングに活用してください。

あなたのマーケティング戦略に、この記事にある手法が役立つことをお祈りします。