「ダイレクトメール（以下DM）を送る時に、送付状（カバーレター）はつけたほうがいいの？」
「送付状ってルールがありそう。恥をかかないために正式な書き方が知りたい」
あなたは今、そのようなことでお悩みではありませんか？
一般的ビジネスでは書類を送るときに必ずつける送付状。
実はDMでも送付状は必要です。送付状があるかないかで反応率が大きく変わるというデータもあるくらい大きな効果を発揮します。
なぜなら送付状は、セールスマンがお客様の家に伺ったときの最初のご挨拶と同じ役割をするものだからです。
挨拶もなく家に入ってすぐ商品の説明を始めたら、とても失礼な感じがしてしまいます。
ぜひ、礼儀正しく気持ちの伝わる送付状を書いて、最初の印象を良くしましょう。
この記事では、DMにつける送付状の押さえるべきポイントや基本的なマナー、正しい書き方をお伝えしていきます。
後半にケース別の文例もありますので、参考にしてみてください。
目次
1. DMの送付状の目的
DMに送付状をつける目的は、セールスマンがお客様の家に伺ったときの挨拶と同じです。
①「礼儀正しい挨拶」と、②「何のためにDMしたのか」と、③「DMに何が書かれているか」を伝えて、怪しいものではないと安心してもらうためです。
人は警戒していたら、その人の言うことに耳を貸しません。
挨拶もなく家に入ってきて、いきなり商品を並べ「良い物だから、さあ買え」と言っても、そんな失礼な人の話は誰も聞いてくれないでしょう。
一瞬でお客様の心から追い出され、DMはゴミ箱行きです。
まずはきちんと挨拶をして人柄を信用してもらい、「ちょっと良さそうかも」と興味をもって話を聞いてもらえる、精神的に安定したベースを送付状で作りましょう。
2. 正しいDMの送付状のコツ
この章では基本的な送付状の書き方とマナーのポイントをお伝えします。
一般的なビジネスシーンや就活等でも基本のコツは同じなので、併せてご活用ください。
（「もっと結果が出る攻めの送付状にしたい！」という上級者は「4.効果をねらう場合の送付状の書き方」をご覧ください。）
2-1. ＜送付状の書き方＞礼儀正しく簡潔に、内容のオイシイ部分を伝える
送付状の書き方のポイントは、礼儀正しく、簡潔にまとめることです。
なぜなら忙しい現代人は、DMを広げて隅々読み「これは何か？」を考える暇がないからです。
長くて理解に時間がかかるもの、分かりづらくて面倒なものは秒でゴミ箱行きです。
敬語を使って、1文が短く、分かりやすい文章を心がけましょう。
そして、「このDMはお客様の悩みが解決したり、夢が叶ったりするいいものですよ」という結論（ベネフィット）を先に伝えて、内容のオイシイところを見せることもポイントです。
人は興味がないと先を読んでくれないからです。
「ぜひ中身が見たい！」と思うように、送付状の中に商品の一番のメリットを盛り込んでおきましょう。
2-2. ＜送付状のマナー＞形式を守って、読みやすく作る
送付状のマナーのポイントは、相手の読みやすさを考えることです。
わざわざ時間を割いて読んでくれるのですから、手間をかけないように工夫しましょう。
具体的には以下のような点に注意しましょう。
①用紙は本体の書類と揃えるか、A4サイズにする
用紙のサイズは揃えましょう。サイズがバラバラだと、手にした時に扱いづらいからです。
②基本は白地に黒い文字にする
白い紙に黒い文字が一番読みやすく、正統な印象になります。
用紙をデザインする場合は、地色や柄が文字にかからないようにしましょう。
③本文の字の大きさは11〜12ポイント以上にする
視力の弱い人でも読めるように、本文はちょっと大きめの字で書きましょう。
パソコンなら最低でも11〜12ポイントがオススメです。
④書体は明朝体やゴシック等、一般的なものにする
本文の字の書体は明朝体やゴシック体等、読みやすいものにしましょう。
高級感や格式高い感じ、誠実であらたまった感じを出したい時は明朝体、元気で明るい感じや親しみやすさを出したい時はゴシック体がオススメです。
⑤一般的な送付状の形式を使って礼儀を守る
送付状の形式（文字の配置）には一定のルールがあります。
もちろん商品によりわざと崩すものアリですが、形式を守ると「常識がある」イメージがするので、基本的には押さえておきましょう。
⑥DMの一番上に置き、開いたら最初に目に入るようにする
送付状はセールスマンの最初の挨拶の役割なので、DMの一番上に置くのが鉄則です。
DMは訪問するセールスの方法とまったく同じで、用紙も「挨拶がわりの送付状」「商品の説明をするセールスレター」「クロージングの申込書」の順番でセットしましょう。
ちなみに送付状は手書きでなくてもマナー違反にはなりません。
もちろん手書きであればより「あなただけのために書きました」というスペシャルな印象が出せるので効果は大です。
「ここぞ！」という時には字が下手でも1文字1文字丁寧に書いてみてください。
3. 【見本】正しいDMの送付状の基本の書き方
送付状には基本的な形式（文字の配置）があります。
DMでも一般ビジネス書類の送付でも、形式は同じです。
社会人なら仕事でこの形に親しんでいると思いますが、今一度おさらいしておきましょう。
＜基本の送付状の見本＞
カタログの申込みがあった顧客に送付するパターン
①日付。投函する日を書く。西暦でも和暦でもOK。右上に書く
②相手の会社名や氏名。個人なら氏名だけ「（例）田中太郎様」。お客様全般なら「お客様各位」。左上に書く
③差出人の会社名や氏名、連絡先。右寄せに書く
④タイトル。何の要件か一目で分かるように、大きく中央に書く
⑤頭語と結語。セットで使う
⑥挨拶文
⑦本文。DMの場合はここで商品の良さを簡潔に語っておきましょう。
⑧記。箇条書きにするときに使う言葉。中央に書く
⑨送付の内容。何が入っているかを書く
⑩備考欄。何か特別にメッセージがあれば書く。ここだけ手書きでも特別感が増す。※通常はなくて可
⑪以上。記とセットで使う。右下に書く。以上の後は何も書かない。
4. 効果をねらう送付状の書き方
「とにかく結果を追い求めたい」という方は、あえて形式を崩すという方法があります。
形式どおりだと一目で「古くさい」「よくある価値のない宣伝物か」と判断する人も多くいるからです。
主に意識高い系の人向け、若者向けの場合は形式を崩す方がオススメかも知れません。
しかし、形式を崩すと年配者や常識を重んじる業界では敬遠される場合もあるので、ケースに応じて使い分けましょう。
4-1. 効果をねらう送付状のポイント
以下、結果をねらう場合の送付状のポイントです。
①タイトルに相手の夢を叶える言葉（ベネフィット）を入れる
相手のニーズを満たす言葉をタイトルに入れて興味を引きましょう。
「カタログ送付のご案内」等の決まりきったタイトルは新鮮みがなく、見た瞬間に「またか」と興味をなくす人もいるからです。
雑誌やWEB記事の見出しが参考になります。数字を入れると引きが強くなります。
「（例）たった3日でシワが改善するオーガニック化粧品、誕生！」
「（例）20年経っても価値が下がらないマンションをお探しの方へ」
②既存の挨拶言葉は入れない
「時下ますます〜」等の決まりきった挨拶の言葉を省いて、真っ先にお客様が得られるメリットを提示しましょう。
例えば「あなたは今、○○なことでお困りではありませんか？そんな○○なお悩みを△△に解決するのが（商品）です。」
現代人はネット社会になってから、答えをすぐに欲しがるようになりました。
ゆっくり展開しているとゴミ箱に捨てられます。
③「あなただけに特別に」というスペシャル感を演出する
文中に「個人名」を差し込んだり、「あなた」と呼びかけて書くと反応率がアップします。
また「これまでにご購入いただいたお客様だけへのサービスです」等、限定感を出すのも効果的です。
人は選ばれた感じや特別扱いが大好きなのです。
④個人宛の手紙のように書く
形式的な敬語を使いすぎず、一人にあてた手紙のように書きましょう。
かしこまりすぎると慇懃無礼な冷たい感じがするという層も多くいるからです。
特にネットに親しんでいる若い年代は、ブログのように親しみやすく距離感がない文を好む傾向があります。
⑤「買ってください」と売り込まない
「ぜひ買ってください」ではなく、「あなたがトクをする話があります」という方向で書きましょう。
現代人は商売の匂いがすると、たちまち逃げます。買う物は自分で選んで決めたいのです。
4-2. 効果をねらう送付状の見本
効果をねらう送付状には、定型のフォーマットはありません。
基本のフォーマットの中にはめてもいいし、チラシのようにデザインしてもOKです。
商材にあわせて形を選んでください。
＜効果をねらう送付状の見本＞
（タイトル）
先着1,000名様限定
自然派なのに整形級リフトアップ「○○」体感モニター募集
（本文）
「敏感肌で普通の化粧品が使えない」
「でもオーガニックじゃ効き目が弱くて物足りない」
○○様はそのようなことでお悩みではありませんか？
敏感肌だからこそお肌を守る化粧品が欲しい。
でも、強いパワーがある化粧品は化学成分が多くて使えない。
もし、天然成分100％の無添加なのに、ハイブランド並みのぷるぷる肌になれる化粧品があったら嬉しいですよね。
そんなお悩みに、新商品「△△」は応えます。
「△△」は弊社が10年の歳月をかけて独自に開発した究極のエイジングコスメ。無添加・低刺激なまま濃密なオーガニック有効性分で肌の内側からうるおいを保ち、92％の人が1カ月位内に「整形級のハリが出る」と感じています。
しかも今なら12月の発売に先駆けて、先着1,000名会員様限定・50％OFF価格のモニターを募集中です。
ぜひ○○様の使用後の感想をお聞かせください。
5. 【目的別】DMの送付状の文例
DMでは目的やシチュエーションに合わせて、文章を細かく書き分けましょう。
その方がお客様との距離感が近くなり、親密感が出ることで反応率が高まるからです。
大勢に向けた誰にでも当てはまる文章だと「自分宛じゃないな」と感じられて興味がなくなってしまいます。
DMでは「あなただけ」「特別」「限定」「無料」がキラーワードです。
選ばれたスペシャル感やおトク感があるからです。
季節感を出すのも効果があります。
これも「今」という限定された感じが出るからです。
ぜひ文中に盛り込みましょう。
以下、ケース別の文例です。
ケース別で変えるべきところは、導入部やオイシイ部分の見せ方です。
相手の気持ちに沿って書いてみましょう。
5-1. 新規開拓の場合
新規開拓の場合は、「お客様の悩みや夢、希望に応えるものがここにありますよ！」というアプローチが有効です。
タイトルのつけ方や方向性は攻めのパターンが向いていますが、本文の固さは業種によります。
＜例文＞
（タイトル）
お住み替えを考えていらっしゃる○○地区の方へ。特別オファーがあります。
（本文）
拝啓 ○○の候、ますますご健勝のこととお慶び申し上げます。
私、○○不動産の○○地区担当の○○と申します。
現在、そろそろ子育ても一段落してこれからの人生にふさわしいお住まいをお探しの方に、特別オファーをさせていただいております。
○○地区は暮らしやすく通勤便利なことから年々人気が高まり、弊社にも多くのお客様からのお問い合わせが殺到しております。
もし売却や同じ地区でのお住み替えをお考えであれば、この30年で最も良い時期が到来しています。
しかし、住み替えというとご心配な点も多くあると思います。
（問題点を箇条書きで複数上げる）
弊社ではこれらの問題に〜（サービス内容を簡潔に、どんなメリットがあるか書く）〜で住み替えが無事完了するまで、税金のご相談等も含め、二人三脚で最後まで完全サポートさせていただきます。
さらにただいま（特別オファーの内容を書く）致しております。
しかも弊社には実績があり、過去5年間90％以上のケースで、お客様のご希望価格を上回る金額で売却することができております。（数字的なエビデンスを書く。メリットは下線等で強調する。）
お住み替えの予定がなくとも、お住まいに関するご相談でしたら、どんなことでもお気軽にお問い合わせください。
社員一同、誠心誠意全力でご対応させていただきます。
まずは略式ながら、書面にてお願い申し上げます。
敬具
5-2. 販売促進の場合
常連客にさらなる販促をしたいときは、キャンペーンをきっかけにするのが定石です。
いつもよりおトク、いつもよりスペシャルな感じを出しましょう。
＜例文＞
（タイトル）
大切なお客様へ
クリスマスキャンペーンのお知らせ
（例文）
いつもご来店いただきまして、誠にありがとうございます。
寒さも増し、街のイルミネーションが輝く季節となりましたが、いかがお過ごしですか。
さて、当店では恒例のクリスマスキャンペーンを12月○日〜○日まで開催致します。
（キャンペーン説明を簡潔に書く。）
通常よりおトクな期間にぜひおまとめ購入をオススメ致します。
スタッフ一同○○様のご来店を心からお待ちしております。
5-3. 休眠客の掘り起こしの場合
しばらく間が空いているお客様に連絡するには、キャンペーンか新製品きっかけが自然です。
満足いかずに離れていったのかもしれないので、以前よりパワーアップしたことを伝えましょう。
他のお客様の体験談や感謝の声も有効です。
単に飽きて離れた場合は、声をかけただけで「そういえば」と思い出して戻ってきてくれるかもしれません。
とにかく声をかけてみましょう。
＜例文＞
（タイトル）
お客様の声を生かして、○○がパワーアップしました
（本文）
○○様、お久しぶりでございます。
その後、いかがお過しでいらっしゃいますか？
今回は、○○を以前お使いいただいていたお客様にお伝えしたいことがございまして、ご連絡させていただきました。
（あるいは「季節柄、お肌の乾燥や体調の変化などを気にされるお客様が増えてまいりました。○○様はお体について、ご心配なことはありませんか。」等、こちらが気にかけていることを伝えて、商品へつなげる。）
この度、○○がお客様の声を生かしまして有効成分を増量。一段とパワーアップ致しました。
（商品説明、あるいはキャンペーンのお知らせを簡潔に書く。詳しくは別紙にする。）
また、セットで3カ月以上お使いのお客様から、たくさんの実感の声を頂いております。
（継続してお使いのお客様の体験談を簡潔に書く。あるいは別紙にする。）
ぜひこの機会に新しい○○をお試しください。
○○様のご利用を心よりお待ちしております。
5-4. 記念日・誕生日の場合
誕生日や記念日のDMは効果があります。
大人になればお誕生日のお祝いを言ってくれる人が減るのが普通だからです。
記念日やお誕生日のときは、季節の挨拶を抜きにして、友達のようにお祝いの言葉をまっさきに述べましょう。
セールスをせず、お祝いの言葉を中心にするのがポイントです。
さらに後半で、お祝いとしてプレゼントのお知らせをつければ万全です。
手書きであればなお効果絶大です。
＜例文＞
（タイトル）
○○○○様
お誕生日おめでとうございます
（本文）
○○様にとりまして、この1年が健康と幸福に恵まれた
素晴らしい年になりますことを心からお祈り申し上げます。
ささやかではございますが、お誕生日のプレゼントをご用意致しました。
ご笑納ください。
○○様にご満足頂けるよう弊社も一層努めて参りますので、
今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。
5-5. 展示会・イベントの場合
展示会やイベントに行くと、お客様にとってどんなメリットがあるのかを示しましょう。
入場割引券やプレゼント引換券があればさらに良いです。
＜例文＞
（タイトル）
秋の○○展示会のご案内
（例文）
拝啓 初秋の候、ますますご清栄のこととお慶び申し上げます。
平素は格別のご愛顧を賜り厚く御礼申し上げます。
さて、この度、○○に於きまして、創業○年を記念した「秋の○○展示会」を開催することとなりました。
こちらは長年ご愛顧頂いておりますゴールド会員様限定の会となっており、話題の商品の数々を特別価格でご提供致します。
また日頃のご愛顧に感謝として、同封の引換券をお持ちいただいた方全員に記念の○○をプレゼント致します。
ご多忙中とは存じますが、ぜひこの機会にご来場賜れば幸いでございます。
なお、ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
敬具
DMの挨拶文を知りたい方におすすめ
まとめ
今回は、DMの送付状についてご説明しました。
ポイントは以下のとおりです。
- 送付状は「セールスマンの挨拶」と同じ。礼儀正しく簡潔に
- 文字の配置は形式を守って、読みやすさを心がける
- 若い世代や意識高い層に向ける場合は、あえて形式を崩す
- 「あなただけ」「特別」「限定」「無料」がキラーワード。文中に必ず盛り込む
DMは繰り返し出すことで反応率が上がります。
送付状のコツを押さえたDMを3回以上は送ってみてくださいね！
