ダイレクトメールとは?活用を考えるなら知っておくべき基礎知識一覧

手紙の入ったポスト

ダイレクトメール(=DM)とは、特定の相手に対して、商品やサービスの案内等を直接送付する販促方法です。

移転のお知らせから新商品の案内、カタログの送付まで、目的や形状だけでなく、送付相手もシーンによって異なります。

また、メールボックスに届く各種案内やメルマガも、ダイレクトメールの一種です。

この記事では、用途が多岐にわたる「ダイレクトメール」の基本的な知識として、

  • 言葉の意味
  • ダイレクトメールの種類ごとの特徴と使用例
  • メリットとデメリット
  • 効果を出すために知っておきたいダイレクトメールの基礎知識

をお伝えし、「ダイレクトメールとは何か」について詳しく説明していきます。これを読むことで、ダイレクトメールの性質が明確に理解できるようになるでしょう。

さらに、ダイレクトメールが有効な業種についても紹介していきます。

あなたが実際にダイレクトメールを用いるにあたり、どのように使うのか、どんな内容にすればいいのかを、具体的にイメージすることができます。

ぜひ最後までお読みいただき、ダイレクトメールをあなたの事業にご活用ください!

《 TwitterやInstagramの「DM」とは? 》

TwitterやInstagramなどで使われるDMは「ダイレクトメッセージ(Direct Message)」の略称です。リツイートや投稿へのコメントと異なり、特定の相手とだけ、非公開で会話ができる機能を指します。

どちらも相手として選べるのは一人だけではなく、複数人数でやり取りすることもできます。

個人情報のやり取りや、オフラインで会う約束をする際などに使います。

1. ダイレクトメールとは何か

ダイレクトメールとは何か

ダイレクトメール(DM)の本来的な意味は、「特定の相手に対して、商品やサービスの案内等を直接郵送する販促方法」です。

相手に「直接(=Direct)」「郵送(=Mail)」する販促物すべてを意味しています。

例えば、DMと見聞きして思い浮かべるものに、開店やイベントの案内、クーポン券付きのセール告知などのハガキがあるでしょう。このほか、新商品のサンプルやカタログもDMに分類されます。

英語圏ではあくまでも郵便局を通した「郵送」手段のものを指しますが、日本では宅配会社の行う各種「メール便」サービスで届けられるものも含みます。また、電子メールやFAXを用いたものも、個人情報を元に相手に直接届けることから、ダイレクトメールと呼ばれています。

一般的に横文字で「ダイレクトメール」と呼ばれていますが、日本でもすでに大正時代半ばに「宛名広告」と呼ばれる手法が行われており、日本における歴史も意外と長いのです。

相手の名前と、住所やメールアドレスなどの個人情報があれば、ダイレクトメールはいつでも、だれにでも直接送ることができます。

1-1. 「ダイレクトメール」の意味

ダイレクトメール(DM)の本来的な意味は、「特定の相手に対して、商品やサービスの案内等を直接郵送する販促方法」です。

相手に「直接(=Direct)」「郵送(=Mail)」する販促物すべてを意味しています。

英語圏ではあくまでも郵便局を通した「郵送」手段のものを指しますが、日本では宅配会社の行う各種「メール便」サービスで届けられるものも含みます。また、電子メールやFAXを用いたものも、個人情報を元に相手に直接届けることから、ダイレクトメールと呼ばれています。

一般的に横文字で「ダイレクトメール」と呼ばれていますが、日本でもすでに大正時代半ばに「宛名広告」と呼ばれる手法が行われており、日本における歴史も意外と長いのです。

相手の名前と、住所やメールアドレスなどの個人情報があれば、ダイレクトメールはいつでも、だれにでも直接送ることができます。 では、「ダイレクトメール」についてより深く知るために、次項で順を追って説明していきましょう。

1-2. ダイレクトメールの基本|5W1Hに分けて解説

「ダイレクトメール」が何かがわかったところで、「いったいいつ送るのか」「だれに、どうやって送るのか」など、まだまだ基本的なことはわからないかと思います。以下の要素に分けて、ひとつずつ解説していきましょう。

  • When.… ダイレクトメールはいつ送るのか
  • Where… ダイレクトメールはどこに送るのか
  • Whom… ダイレクトメールはだれに送るのか
  • What..… ダイレクトメールは何を送るのか
  • Why…… ダイレクトメールはなぜ送るのか
  • How…… ダイレクトメールはどうやって送るのか

どれも基本的なことですが、実際にダイレクトメールを送る際にも必要な確認項目となるものです。 ぜひしっかりと目を通し、理解を進めてください。

いつ送るのか(WHEN)

自分の商品やサービスを知らせたい、利用して欲しいと思った時に送ります。

「いつでも集客のために送りたい」という方は、いつでも。

「受注の繁閑をならすために、この時期に送りたい」という方は、都合のいいタイミングで送ります。

どこに送るのか(WHERE)

送りたい相手の住所を知っていれば、その相手の郵便受けに。メールアドレスを知っていれば、そのメールボックスに。FAX番号を知っていれば、その受信機に宛てて送ります。

だれに送るのか(WHOM)

既存顧客または見込み客、および潜在顧客に送ります。

◆既存顧客
あなたの商品やサービスの購入経験が一度でもある人 →一度購入したきりか、継続的に購入しているか、しばらく購入していないかなどで属性を分類します。

◆見込み客
あなたの商品やサービスについて知っている・興味はあるが、購入経験はなく、資料請求やアンケートなどで個人情報を寄せてくれた人

潜在顧客
あなたの商品やサービスの存在を知らないが、自分の顧客と属性(年齢、収入、居住地、嗜好などの特徴)が近く、存在を知りさえすれば見込み顧客になる可能性のある人

2. ダイレクトメールの種類

ダイレクトメールの種類

ダイレクトメールの種類は、届けられる場所ごとに3つに分類できます。

届けられる場所 ダイレクトメールの種類
郵便受けに届くもの (郵便やメール便) ハガキ、圧着ハガキ、紙製封筒、透明封筒(OPP、CPP)
メールボックスに届くもの 電子メール
FAX受信機に届くもの FAXメール

次項よりダイレクトメールの種類ごとに特徴やボリューム、形状などと併せて、注意するべき点について説明していきます。

    2-1.  郵便受けに届くもの/郵便、メール便

    ハガキ

    ハガキ

    宛名面に相手の住所と名前を書き、裏面に伝えたい内容を記します。

    一般的な長方形サイズのもの以外にも、料金はかさみますが、大きさや形をアレンジすることもできます。情報がすぐに目に入るので、内容を端的に伝えられます

    【注意点】
    伝えられる情報量が少ないので、挨拶や各種変更などのお知らせ、実店舗業態でのクーポン付与など使えるシーンが限られる。

    圧着ハガキ

    圧着ハガキ

    保険や役所からのお知らせでよくある、ハガキサイズのもので、片隅から開いて広げることのできるものです。

    ハガキよりも印刷面が広くなるので、より多くの情報を伝えることができます。また、同居の家族にもあまり知られたくないような、デリケートな性質の商品やサービスの案内に使えます。

    【注意点】
    圧着面を開いてもらう誘導、工夫が必要になる。

    紙製封筒

    封筒

    手紙やチラシ、クーポンやサンプルなどをまとめて一度に送ることができます。重量により送料は変わってきますが、パンフレットやカタログなどの大物も送ることができます。 

    【注意点】
    封を開けないと中身がまったくわからないので、開けさせるための工夫が必要になる。

    透明封筒(OPP、CPP)

    ハガキ

    中身の見える透明または半透明の封筒です。紙製の封筒と同じように、まとめてなんでも入れられます。中身が見えるため紙製の封筒よりも開封率が高くそれでいて紙製の封筒よりも安価です。目を引く画像やキャッチコピーの効果が生かされます。

    【注意点】
    ①封筒と内容物のサイズを揃える必要がある。
    ②宛名は封入物に書く。封筒外側に宛名を貼り付けることはできない

    郵便局の主催する「日本DM大賞」の過去作品を見ると、ダイレクトメールそのものが何か別のものになったり、連作になっていたりと、開封のための工夫が多種多様です。どうぞこちらも参考にし、発想を自由に広げてください。

    2-2. メールボックスに届くもの/電子メール

     文字だけでなく、画像や動画、リンクなど、さまざまな情報を安く送ることができます。

    文面ができれば一斉送信ですぐに送れ、読んだその場でクリックなどの行動につながる可能性が高いため、レスポンスがとても早いです。

    【注意点】

    1. アドレスの入力ミスが発生しがち。
    2. 迷惑メールフォルダへの自動振り分けが行われる場合がある。
    3. 開けさせるためのタイトルの工夫が必要になる。
    4. あとから見返す可能性が低い。

    ダイレクトメールとEメールの違いについて知りたい方におすすめ

    ダイレクトメール(DM)とEメールの違いを解説!使い分けが分かる

    2-3. FAX受信機に届くもの/FAXメール

     文面ができれば一括送信ですぐに、安く送れます。すでに開封された状態で相手に届くため、読まれる確率がとても高い方法です。紙媒体なので、あとから読み返すこともできます。

    家に固定電話を設置していることの多い、シニア層に向けた特定サービスなどで活用すると、高い効果が望めます。 

    【注意点】
    FAX用紙代が相手負担となるため、情報量や頻度が多すぎるとクレームにつながる場合がある。

    3. ダイレクトメールを使うメリット5つとデメリット2つ

    ラベルタグ

    ここまでで、ダイレクトメールの意味や種類、それぞれの特徴は理解できたと思います。

    せっかくダイレクトメールを送るのですから、最大限の効果を期待したいところですよね。

    そのためには、「ダイレクトメールという方法」を使うメリット・デメリットを知っておきましょう。

    【ダイレクトメールを使う5つのメリット】

    ①相手に確実に届く

    ②読まれる可能性が高い

    ③好きなタイミングで送ることができる

    ④なんでも送ることができる

    ⑤反応を計測できる

    【ダイレクトメールを使う2つのデメリット】

    ①時間や制作費用などのコストがかかる

    ②開封されずに捨てられる可能性がある

    実際のシーンとともに、順にひとつずつご紹介していきます。

    3-1. ダイレクトメールのメリット5つ

    メリット①相手に確実に届く

    ダイレクトメールは、届けたい相手の郵便受けやメールボックス、FAXに直接届きます。
    店頭やwebページでいくら有益な情報を発信したとしても、相手がそこに来てくれなければ、情報は永遠に伝わりません。

    ダイレクトメールなら、相手の手元まで、情報を届けることができるのです。

    メリット②読まれる可能性が高い

     既存顧客へのダイレクトメールは、受け取る側からしてみれば、少なくとも名前を知っていたり、時には面識があったりする人から手紙が届いたということです。

    まったく知らない差出人ではないので、とりあえず中を見てみる可能性はあります。

    見込み客の場合、資料請求やイベントでのアンケート回答などで個人情報を渡している記憶があれば、やはり一度くらいは中を開けて見ようと思うものです。
    事実、JDMA(一般社団法人 日本ダイレクトメール協会)の2018年版レポートによれば、本人宛のダイレクトメールの開封率・閲読率は、昨年実績で74.3%

    来店やネット検索など、なんらかの具体的な行動につながった割合は、22.4%におよびます。つまり、10人中7人以上が、あなたからの手紙に目を通してくれるということ。

    しかもそれは、あなたがこの人にこそ「知ってもらいたい/伝えたい」と思ってダイレクトメールを送る相手なのです。

    メリット③好きなタイミングで送ることができる

     あなたが「知ってもらいたい/伝えたい」と思ったら、すぐにダイレクトメールを準備することができます。

    特にサンキューレターなどは、当日書いてその日のうちに投函することも可能です。

    送付数が多く業者に依頼する場合、文面作成から依頼するか、印刷からお願いするかで制作期間は大きく異なってきますが、「この日に届けたい」と、あらかじめ準備して設定した日に発送することができます。

     そして取るべきタイミングは以下の3つ。

    1. 新商品や新サービス、各種情報が発生した時など送り手側のタイミング
    2. 誕生日や記念日など相手側のタイミング
    3. 夏休みやクリスマスなどの普遍的な年中行事のタイミング

     これらのうちいつでも、あなたの好きな時に送ることができるのです。

    メリット④なんでも送ることができる

     「知ってもらいたい/伝えたい」ことなら、どんな内容でも送ることができます。
    チラシやカタログといった、紙面に印刷可能な「情報」だけでなく、サンプルなどの立体物も送付可能です。

    電子メールであれば、リンクや動画なども送ることができます。

    メリット⑤反応を計測できる

     送付したダイレクトメールの総数に対して、何件の反応があったかを、レス率(レスポンス率)と言います。
    これを計測し、比較することで、ダイレクトメールの内容を精査していくことができます。

    計測の仕方はざっくりと以下の要領です。

    • 実店舗型の業種… 割引など配布特典を持参しての来店件数 ÷ 総送付数
    • 通販型の業種……. 案内した商品の購入件数 ÷ 総送付数

     自分の働きかけによる反応が数字で見られるようになると、やりがいも出てきます。

    また、件数だけでなく、金額ベースでもダイレクトメールの効果は測定することができます。

    顧客が増え、送付数が増大してきた場合は、これまでの件数ベースでのレス率を元に、送付費用が利益を損なわないよう、送る相手を選ぶこともできるようになるでしょう。

    3-2.ダイレクトメールのデメリット2つ

    デメリット①時間や制作費用などのコストがかかる

    郵送のダイレクトメールは、制作に時間やコストがかかります。企画、制作、印刷、配布……多くのコストが発生しますよね。

    またダイレクトメールの種類にかかわらず、期待する効果を得るためにはターゲットの絞り込みや配布先のセグメントも欠かせません。これら作業には時間はもちろん、人的コストもかかります。

    デメリット②開封されずに捨てられる可能性がある

    ダイレクトメールを「開封する・しない」の判断は顧客に委ねられています。

    せっかく時間やコストを費やしても、残念ながら未開封のままゴミ箱に捨てられる可能性もゼロではありません。

    顧客の目に留まったり、興味をもってもらうための工夫が必要になります。

    4. 効果を出すために知っておくべきダイレクトメールの基本

    紙飛行機

    「ダイレクトメール」が何かがわかったところで、「いったいいつ送るのか」「だれに、どうやって送るのか」など、まだまだ基本的なことはわからないかと思います。以下の要素に分けて、ひとつずつ解説していきましょう。

    When ダイレクトメールはいつ送るのか
    Where ダイレクトメールはどこに送るのか
    Whom ダイレクトメールはだれに送るのか
    What ダイレクトメールは何を送るのか
    Why ダイレクトメールはなぜ送るのか
    How ダイレクトメールはどうやって送るのか

    どれも基本的なことですが、実際にダイレクトメールを送る際にも必要な確認項目となるものです。 ぜひしっかりと目を通し、理解を進めてください。

    なにを送るのか(WHAT)

    知らせたいこと、使って欲しいものを送ります。 知らせたいことの内容や、使って欲しいものの大きさや形状などに適したものを送ります。

    なぜ送るのか(WHY)

    集客や売上拡大、受注の安定化のために、「知ってもらいたい」「伝えたい」から送ります。

    具体例としては、下記のような内容です。

    • 営業時間や移転、価格などの各種変更事項
    • 新商品や新サービスの案内
    • 継続利用や定期的な利用の勧め
    • 購入や来店に対するお礼
    • 商品やサービス、店舗、社長や従業員の紹介などによる啓蒙とファン作り

    どうやって送るのか(HOW)

    文面やデザインを自分で、または業者や担当者に依頼して作成します。 住所やメールアドレス、FAX番号などの個人情報の入ったリストを用意します。 いずれも発送数が多い場合は、封入作業や発送代行、送信代行などを業者に発注します。

     

    4. ダイレクトメールが効果的な業種

    ダイレクトメールが効果的な業種 ダイレクトメールは送料がかかるため、一件あたりの費用を劇的に下げることができません。そのため、基本的に一回の購入単価の高い業種で採用しています。

     しかし、購入単価が低かったとしても、地域に同業他社が多く、明確な差別化がしにくい業種の場合、ダイレクトメールというひと手間をかけることで「選ばれる店」となり、売上を安定させることができます。

    また、記念日に絡めた購買を思い起こさせることで、それまでほかのものを購入していたお客様が、あなたの商品やサービスに手を伸ばすきっかけ作りもできるのです。

    以下にダイレクトメールで効果を上げやすい業種を挙げました。

    1. ネットショップ
    2. 美容室・美容系サロン、整体・マッサージ店、歯科医
    3. 動物病院、ペットショップ、ペットサロン
    4. ホテル、旅館、民泊など宿泊業
    5. 生花店、菓子店
    6. ハウスキーピング
    7. 自転車販売店、電化製品販売店

     どのような効果があるのか、具体的な内容とともに順番に見ていきましょう。

    4-1. ネットショップ

    • 定期的な購入を喚起できます。
    • 「ついで買い」を促すことができます。

     化粧品やサプリメント、食品など、一定期間で消費が見込めるものの次回購入タイミングをお知らせします。

    推奨の使い方を伝えることで、効果を実感させて満足度を高めます。
    横商品の紹介により、売上を拡大することができます。 

    4-2. 美容室・美容系サロン、整体・マッサージ店、歯科医

    • 地域の同業他社との差別化を図ることができます。
    • 定期的な来店を推奨することができます。

     効果を持続させるための方法や、日常生活における注意点などをお知らせして、良い関係性を作り上げるのも効果的です。

    4-3. 動物病院、ペットショップ、ペットサロン

    • 来店機会を喚起できます。
    • ペットの成長や誕生日などに合わせたタイミングの良い提案により、来店と購入に結びつけます。 

    4-4. ホテル、旅館、民泊など宿泊業

    • 来店機会を喚起できます。

     誕生日や記念日に合わせた来店促進のほか、地域のイベントの紹介により、リピート利用を促します。

    4-5. 生花店、菓子店

    • 地域の同業他社との差別化を図ることができます。
    • 来店機会を喚起できます。 

    お客様固有の誕生日や記念日以外にも、年中行事に合わせてギフト利用などを喚起することで、来店と購入に結びつけます。

    4-6. ハウスキーピング

    • 定期的な利用を推奨することができます。
    • 繁忙期を外した利用の提案で、受注をコントロールできます。

     お客様が自分で思い出すよりも前のタイミングで利用提案をすることにより、繁閑をコントロールして安定的な売上につなげることができます。

    日常的なお手入れ方法などのお役立ち情報を伝えて良い関係性を作るのも効果的です。
    また、人柄を伝えておくことで安心感を生み、「家に知らない人を上げる」抵抗感を下げる効果も望めます。 

    4-7. 自転車販売店、電気製品販売店

    • 地域の同業他社との差別化を図ることができます。

    商品販売後、メンテナンスなどのお知らせを定期的に送ることで、「相談しやすい」関係性を作り、関連商品の販売や修理などで売り上げにつなげられます。 

    まとめ

     ダイレクトメールについての

    「なんだろう?」
    「どうやるのかな?」
    「なにができるんだろう?」
    「どんないいことがあるのかな?」

    といった疑問は、これまでですべて解決したことと思います。

    あなたはすでに、ダイレクトメールについての基本的な知識を備え、内容についても具体的にイメージできるようになりました。

    最後に、記事の内容をもう一度振り返っていきましょう。

    ダイレクトメールとは「特定の相手に対して、商品やサービスの案内等を直接送付する販促方法」である

    ダイレクトメールは「いつでも/だれにでも/なんでも」送ることができる

    ダイレクトメールの種類は3つ
    ① 郵送物
    ②電子メール
    ③FAX

    ダイレクトメールの魅力は5つ
    ①相手に確実に届く
    ②読まれる可能性が高い
    ③好きなタイミングで送ることができる
    ④なんでも送ることができる
    ⑤反応を計測できる

    効果的なダイレクトメールを活用し、ぜひあなたのお店やサービスの売上拡大につなげてください!

     

    DEALは、全戸配布スペシャリストです。
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